« L’inbound marketing n’est pas une fin en soi »

L’inbound marketing est un levier puissant, à mobiliser dans le cadre d’une stratégie marketing aux objectifs définis. Décryptage par Sébastien Urios.

Les intervenants de notre conférence sur l’inbound marketing en B2B se prêtent au jeu de l’interview pour analyser les enjeux de l’inbound marketing. La parole à Sébastien Urios…

1. Peux-tu te présenter en quelques lignes?

Sébastien URIOS, co-fondateur et co-dirigeant de l’agence Mayflower dont la vocation est d’aider ses clients à identifier les nouveaux leviers de croissance et à explorer de nouveaux territoires.

J’aime étudier et comprendre les problématiques des clients (mon coté scientifique). J’aime les séduire avec des idées innovantes voir parfois surprenantes (mon coté créatif). J’aime aussi théoriser sur le digital et son impact sur les organisations (mon coté prof :) ).

2. À quels besoins répondent l’inbound marketing et le marketing automation?

L’inbound marketing répond aux changements de comportements des consommateurs (B2C) et des acheteurs (B2B). Elle permet de faire venir les clients à soi en rendant accessible une partie de l’expertise que, jusqu’ici, les entreprises réservaient aux rendez-vous one to one. Elle permet aussi de développer la visibilité d’une entreprise, de se placer dans le top mind de ses clients.

On y associe le marketing automation dans le but de traiter l’ensemble des contacts générés par l’inbound marketing. Cela permet d’accompagner les prospects dans la maturation de leur décision d’achat (lead nurturing) par la création de scénarii multicanaux d’interaction avec les clients potentiels.

En attribuant un scoring dynamique en fonction des comportements des internautes avec l’écosystème digital, on optimise les conversions en focalisant les forces commerciales sur les clients les plus chauds.

3. À qui est destiné ce type d’approches?

Il est possible de rentrer dans cette démarche quelle que soit la taille de l’entreprise. Le cœur du sujet étant la production de contenu, il faut avoir des ressources en interne capables de centraliser la matière première en vue d’une valorisation de l’expertise. Nous informons systématiquement nos clients que cette démarche est impactante et qu’elle nécessite une organisation en interne.

Toutefois, l’inbound marketing n’est pas une fin en soi: c’est une stratégie opérationnelle qui doit s’intégrer dans la stratégie de communication et être coordonnée avec les autres actions marketing. Chez Mayflower, nous préconisons cette démarche quand les objectifs sont clairement définis et qu’elle permet de répondre à des enjeux business et de visibilité.

4. Concrètement, quels types de retours peut-on espérer avec une telle stratégie?

En premier lieu, pour mesurer l’efficacité de cette stratégie, il faut définir les objectifs et les indicateurs de performance correspondants. Il faut savoir que cette démarche est pérenne et progressive: elle doit s’inscrire dans la durée pour donner de bons résultats.

Je citerai 3 exemples récents: l’un de nos clients a augmenté cet été son activité de 15% dans le secteur BTP. Un autre client, dans le secteur de la formation, a une croissance de 20% par an depuis 3 ans. Nous avons même un client que nous accompagnons depuis longtemps qui a triplé son chiffre d’affaires! Quand un dirigeant d’entreprise vous dit les yeux dans le yeux « vous avez changé ma vie », je peux vous dire qu’on se sent utile (et fier aussi ;) ).

5. Quelle est la spécificité de l’approche inbound Mayflower?

Depuis 1 an et demi, il y a beaucoup de bruit autour de ces nouveaux buzzwords: inbound marketing, content marketing, voir lean content… Ce mouvement est en partie alimenté par les agences d’inbound marketing spécialisées qui utilisent cette technique pour lui donner de la visibilité et donner l’impression que c’est « the place to be ».

Ce n’est pas la première fois que nous avons ce genre de mouvement dans le digital avec les déconvenues que nous connaissons (réseaux sociaux, applications mobiles, big data, etc….). Alors je dis gare aux désillusions! De mon point de vue, l’inbound marketing est un levier intéressant que nous mobilisons avec succès dans le cadre d’une stratégie marketing avec des objectifs clairement définis.

Un petit mot pour conclure? « L’inbound marketing c’est séduire les clients pour qu’ils viennent à soi ». Et voilà, tout est dit!


Découvrez aussi le compte-rendu de notre conférence sur l’inbound marketing en B2B