Comment adresser une cible multiple à travers un site e-commerce ?

LORSQUE LES CIBLES SONT MULTIPLES…

Avec 173 000 sites e-commerce en France en 2017, les entreprises ont largement investit le digital comme levier de commercialisation de leurs produits et services, un chiffre en augmentation constante chaque année.

Cette augmentation de la concurrence dans le secteur de la vente en ligne pousse les entreprises à identifier de nouvelles cibles et à les valoriser à travers un adressage personnalisé. Mais le multi-cibles nécessite une vraie réflexion en amont de la création d’un site internet.

Faut-il déployer un site e-commerce par public visé ? Faut-il créer des espaces différents sur un seul et même site internet ? Comment s’adresser à des clients très différents (distributeurs et clients finaux par exemple) ?

Dans le cadre d’un site e-commerce, la stratégie digitale doit aussi avoir une place structurante mais pas que…

…QUELLE STRATÉGIE DÉPLOYER ?

L’agence Mayflower a souvent été confrontée à des problématiques d’adressage multi-cibles pour des sites e-commerce. Quelle stratégie mettre en place pour valoriser une offre produit commune mais adressée à des cibles différentes ?

Pour la mise en place de cet adressage multiple il est important de distinguer les éléments principaux :

• identifier les codes propres à chaque cible
• identifier les différences du parcours utilisateur de chaque cible
• identifier les attentes précises de chaque cible

Il n’existe pas de réponse préconçue car chaque entreprise a des enjeux différents. Parfois, il peut être pertinent de regrouper l’ensemble des cibles BtoB au sein d’un même site pour valoriser la diversité des canaux de distribution d’un acteur et proposer, au delà de l’accès aux produits, une gamme de services personnalisés pour chaque typologie d’acteurs.

Dans d’autre cas de figure, les entreprises ciblent à la fois des cibles BtoB et BtoC. Dans ce cas, il est parfois préférable de distinguer les adressages à travers deux plateformes e-commerce distinctes :

• d’une part les professionnels (distributeurs, installateurs, sav…) qui sont les clients directs des produits de la société. Pour eux, l’enjeu est d’obtenir une aide au choix du fabriquant, notamment technique.
• d’autre part le grand public qui, sans pouvoir commander directement les produits sur le site, doit pouvoir se renseigner et visualiser le produit qui sera acheté en magasin. Ici, il s’agit avant tout de créer une préférence de marque : image perçue et contenus pédagogiques sont nécessaires.

De la même manière, la stratégie de référence naturel pourra être travaillée différemment car la manière de rechercher d’un professionnel et d’un particulier pourront être foncièrement différentes.

Néanmoins, en fonction du marché et des cibles, il peut être pertinent de regrouper les cibles BtoB et BtoC au sein d’une même plateforme : c’est notamment le cas lorsqu’une entreprise bénéficie d’une forte notoriété en BtoB et tente de conquérir un nouveau marché en BtoC ou lorsque la prescription inversée est recherchée.

Vous souhaitez créer un site e-commerce et êtes confronté à des problématiques d’adressage ? Prenez contact avec nous !

Sébastien Urios

Sébastien est un digital worker. Depuis 15 ans, il définit les stratégies digitales de ses clients et les accompagne dans leur mise en œuvre. Un parfait équilibre entre communication, marketing et technique lui permet de répondre aux nouveaux enjeux des entreprises.