Comment intégrer le digital dans un programme de promotion des ventes ?

Vendre en s’appuyant sur plusieurs leviers marketing

L’objectif principal d’une entreprise est de vendre son/ses produits ou services. Pour développer son chiffre d’affaires, l’entreprise se fixe des objectifs à atteindre.

Interviennent alors différents leviers, vecteurs de profit :

  • dispositif de marque (comment faire de ma marque une plus-value?)
  • dispositifs digitaux (comment assurer la visibilité de ma marque et de mes produits via les canaux digitaux ? dois-je envisager le digital comme un nouveau canal de vente ?)
  • dispositifs print (comment promouvoir le produit par les éléments de la communication traditionnelle : plv, flyers.. ?)

 

Cette liste – évidemment non exhaustive – a pour vocation de montrer l’étendue des moyens d’actions mis à disposition des entreprises pour stimuler les ventes.

  • Qui veut-on toucher ? (le distributeur du produit ? l’acheteur ?) Souvenez-vous, nous parlions dans un précédent article de l’importance de définir les publics ciblés.
  • Que veut-on leur dire ? Vanter les mérites de son produit suffit-il à vendre ?
  • Comment les convaincre ? Doit-on seulement jouer sur le produit même (variation de prix, proposition de gammes différentes…) ?

 

Construire un programme de promotion des ventes nécessite d’englober toutes ces problématiques dans une seule réflexion. Puis de décliner les axes imaginés en dispositifs concrets.

L’enjeu pour une entreprise qui passe par un distributeur est d’arriver à créer un cercle vertueux (pour quelle raison l’enseigne de distribution mettrait en avant votre produit ? nous avions déjà réfléchi à cette situation pour le secteur de la santé dans un précédent article) entre l’entreprise, le distributeur et l’acheteur final. Il faut en amont réfléchir au mode de rémunération de chaque partie.

Intégrer le digital dans le processus de vente

Dès lors, intégrer des dispositifs digitaux (création d’un site internet dédié, création d’une landing page, création d’une application…) à ce programme peut se révéler être un bon fil conducteur pour guider l’utilisateur.

Illustration : L’entreprise A, spécialisée dans la vente d’outillage (tournevis, marteaux, scies…etc), est confrontée à un constat alarmant. Après un sondage clientèle, l’entreprise comprend qu’un vieillissement de son image de marque et une absence d’innovations commerciales ces dernières années ont fait chuté l’attraction des produits. Est alors lancé un programme de stimulation des ventes qui repose sur un parcours client complet débouchant sur un gain.

Détails du processus employé :

  1. permettre au client d’identifier le programme : l’événement commercial au coeur du programme de stimulation des ventes est annoncé directement sur les packagings des produits. Les gains sont mis en avant.
  2. guider le client vers le dispositif digital : sur le packaging, le visuel propose au client un lien d’accès vers le dispositif digital (QR code, lien d’authentification…)
  3. cette deuxième étape (une application mobile par exemple) doit donner la possibilité au client de s’enregistrer et d’entrevoir la récompense
  4. proposer un gain immédiat : ce lien mène vers un site événementiel ou une application mobile dédiée au programme. Le client, en échange d’un enregistrement rapide, peut immédiatement entrevoir une récompense immédiate.
  5. convertir le parcours client : le client découvre le détail et le fonctionnement de l’événement commercial. S’il cumule plus de point, il peut les convertir en cadeaux plus importants.

En parallèle, la mise en place de PLV (publicité sur lieu de vente) et de flyers doit intervenir en soutien de visibilité sur le lieu de vente pour promouvoir le parcours digital et le gain final.

Le produit est-il la finalité ?

La mise en place de ces dispositifs doit inciter le client final à acheter le produit de l’entreprise (et le distributeur à valoriser la marque). Si les objectifs sont atteins cela débouchera sur une stimulation des ventes. Mais doit-on s’y limiter ?

Bien sûr, la réponse est non. Chacun des services de l’entreprise doit avoir sa part de résultat :

  • le service communication pour l’image de l’entreprise à travers les produits vendus
  • le service marketing dans sa connaissance du client (récolte des données tout au long du programme)
  • le service commercial dans l’atteinte d’objectifs de vente du produit

 

Il est primordial dans l’élaboration de tout programme et de toute stratégie d’intégrer la récolte de données clients/utilisateurs. Ces données sont aujourd’hui au cœur des dynamiques marketing, communication et digitales et doivent permettre aux entreprises de mieux connaître, cibler et toucher leurs publics dans une démarche d’amélioration continue.

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