Comment dynamiser les ventes d’un médicament ?

Soutenir les ventes d’un médicament implique de (re)dynamiser sa prescription par les professionnels de santé. Mobilisé en complément de l’existant, le digital renforce votre dispositif.

« L’enjeu est de créer une relation continue avec les médecins, en leur fournissant des contenus scientifiques, des outils pédagogiques à destination de leurs patients et des applications utiles dans leur pratique quotidienne »

Prescription médicale : le digital comme levier complémentaire

Dans le cadre de la prescription médicale, le digital peut être utilisé comme un complément de votre dispositif existant (et non une alternative). Les laboratoires savent bien que l’arrêt d’actions de promotion directes d’un médicament entraîne la chute lente de ses ventes. Mais ils doivent aussi composer avec des forces commerciales limitées. Le digital constitue un levier supplémentaire qui permet d’entretenir le contact avec les professionnels de santé et d’augmenter leur engagement avec votre laboratoire pharmaceutique.

Mettre en place un écosystème digital permet ainsi de développer votre visibilité et votre notoriété. Au coeur de ce dispositif est souvent présent un site Internet d’information dont l’objectif est de proposer du contenu informatif, utile et pédagogique. Le référencement naturel (SEO) vous permet d’être visible au cours de leur recherche d’informations sur un produit ou une pathologie. L’idée est de travailler sur des champs lexicaux larges pour couvrir le maximum de recherche des internautes.

C’est cette répétition d’affichage de votre marque qui fera de vous un leader d’information sur le sujet. Il est aussi possible de toucher les cibles au travers un dispositif omnicanal de type newsletter ou mailing papier.

Selon étude de buzz-esante.fr réalisée en 2015 sur les usages digitaux des professionnels de la santé:

  • 71% des généralistes, 62% des spécialistes et 68% des pharmaciens utilisent Internet pour leur pratique professionnelle ;
  • 51% des généralistes, 49% des spécialistes et 60% des pharmaciens utilisent Internet comme outil de formation ;
  • 72% des généralistes, 71% des spécialistes et 60% des pharmaciens ont un usage professionnel de leur support mobile.

3 axes pour dynamiser les ventes d’un médicament

Concrètement, dynamiser la prescription de votre produit pharmaceutique mobilise 3 axes stratégiques :

  • informer le grand public : c’est le rôle des sites internet d’information neutres et pédagogiques, comme diabete.fr ;
  • créer des communautés de médecins autour d’une pathologie : on crée pour cela des plateformes avec des contenus scientifiques et des ressources à fournir aux patients ;
  • proposer des services à valeur ajoutée aux médecins : à travers le développement d’applications mobiles orientées « outils pratiques » (réglettes, calculettes, check list, etc).

Pour alimenter ces différents supports, il devient nécessaire d’organiser votre production de contenu. Vous répondez ainsi de manière efficaces aux différents niveaux de discours. La création de contenus pédagogiques destinés à une plateforme grand public, par exemple. Ou encore la constitution d’un comité scientifique pour produire des contenus experts publiés sur une plateforme dédiée.

« Il devient nécessaire de trouver de nouveaux supports adaptés à l’évolution des pratiques commerciales des délégués médicaux. »
Contenus de marque

À (re)lire : quelle stratégie digitale déployer pour toucher des prescripteurs dans le domaine de la santé ?

Le digital face aux enjeux de l’industrie pharmaceutique

Mais finalement, pourquoi fait-on tout cela ? Parce que dans l’industrie pharmaceutique, les produits « matures » font aujourd’hui face à une concurrence accrue. Les génériques, le développement de nouvelles molécules, sont autant de rivaux potentiels pour des produits pharmaceutiques qui faisaient autrefois autorité sur le marché. D’où la nécessité de développer un dispositif de communication efficace et ciblé pour contrecarrer cette concurrence.

Les enjeux ?

  • créer une préférence de marque
  • dynamiser l’image d’un produit vieillissant
  • renforcer l’image du laboratoire pharmaceutique
  • valoriser le rôle du médecin dans le parcours de soin

D’autre part, l’industrie pharmaceutique est un secteur très réglementé en termes de communication. L’ANMS valide tous les contenus, la publicité à destination du grand public est proscrite. Résultat : les acteurs de l’industrie pharmaceutique doivent composer avec des contraintes fortes en termes de timing, les délais de validation sont très longs.

Enfin, globalement, la diminution des effectifs des forces de vente et l’indisponibilité des médecins rend le travail des forces de vente compliqué. Le digital permet de soutenir les efforts commerciaux et de focaliser les forces de vente sur les produits les plus stratégiques​.

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