Performance commerciale: le (grand) saut du digital

La digitalisation est un levier puissant de performance. Elle s’effectue à 3 niveaux: l’information, les outils, la remontée des données client.

Entrer dans une démarche de digitalisation vous permet de réorganiser vos forces de vente pour optimiser vos performances commerciales.

L’objectif? Mobiliser vos commerciaux au bon moment de la relation client, là où réside leur vraie valeur ajoutée: les prospects chauds.

3 étapes pour la digitalisation de vos forces de vente

Le digital optimise votre efficacité et votre performance commerciale en déchargeant vos forces de vente des tâches à faible valeur ajoutée. Pour ce faire, 3 impératifs: créer du contenu, outiller vos forces de vente, capitaliser sur les données clients pour adapter votre offre.

1. Informer: du contenu pour guider l’acte de d’achat

Première étape de la digitalisationcréer du contenu à valeur ajoutée pour vos prospects et clients. Ce contenu possède une dimension pédagogique, il accompagne votre utilisateur dans l’appréhension du produit et des enjeux du marché. Plus concrètement, il s’agit de l’aider à mieux choisir et à mieux vous connaître.

De ce fait, le contenu est le premier contact de votre prospect avec votre marque. C’est donc un dispositif:

- d’acquisition: attirer plus de visiteurs vers votre site,
- de fidélisation: accompagner vos clients dans la connaissance de votre marque et dans l’expérience du produit,
- de conversion: permettre au prospect « mûr » de prendre contact avec vous.

Processus d'achat

Source: Etude The Digital Evolution in B2B Marketing CEB’s Marketing Leadership Council (2014)

En réalité, le contenu a cet objectif très concret de permettre à la relation avec votre prospect d’arriver à maturation. Il facilite le travail du commercial en préparant le moment de l’acte de vente.

Pour vous, le bénéfice est double: vous déchargez vos forces de vente d’une partie de la prospection pour les recentrer sur les tâches de transformation et vous réservez le contact direct aux prospects qualifiés, « mûrs » pour l’échange commercial.


Oui, digitalisation rime avec séduction

Envoyer votre commercial démarcher un prospect « froid » (qui ne connaît pas votre marque ni vos produits), équivaut à demander en mariage un(e) inconnu(e) dans la rue. C’est intrusif, à priori inefficace, et pour le moins désagréable. Inversement: faites votre déclaration au bon moment de votre relation, choisissez le bon message, le ton approprié, le bon endroit… Et vous aurez toutes les chances d’obtenir la réaction escomptée!


2. Outiller: des solutions digitales pour mieux vendre

Deuxième étape: outiller vos forces de vente. Les supports digitaux tels que les tablettes ou smartphones constituent une aide à la vente précieuse. Ils permettent à vos forces de vente de promouvoir un certain nombre de services: configurateurs, simulateurs, fonctionnalités de SAV, programme de fidélisation.

L’objectif est de synchroniser vos pratiques commerciales avec les habitudes de consommation de vos utilisateurs.

Vous optimisez ainsi les synergies entre vos différents canaux de vente: ressources humaines et outils digitaux (applications, services, e-commerce, etc). D’où l’importance de sensibiliser également en interne vos forces commerciales au digital, pour qu’elles puissent à leur tour les promouvoir auprès de leurs clients.

3. Adapter: capitaliser sur les données terrain

Troisième et dernière étape de la digitalisation: la remontée des données client. Elle vous permet de faire coïncider votre offre avec les besoins réels de vos utilisateurs.

Pour vous, l’enjeu est d’utiliser les outils digitaux pour récolter des données concrètes et ancrées dans les pratiques de vos consommateurs. Ainsi, vous reconnectez avec leurs besoins réels, en capitalisant sur l’information remontante.

À partir de ces informations terrain, vous pouvez affiner votre offre de services/produits et la faire évoluer en fonction des besoins réels de vos clients.

Et vous, avez-vous amorcé une démarche de digitalisation de vos forces de vente? À quelle étape en êtes-vous? Contactez-nous pour un audit de votre dispositif!