Les applications digitales au service de l’efficacité commerciale

Les applications digitales permettent aux commerciaux de mieux maîtriser les produits du fournisseur. Une aide à la vente efficace pour l’industrie et la distribution.

 

Les attentes évoluent, les pratiques commerciales aussi. Les industries ont besoin de vendeurs plus techniques dans les réseaux de distribution. Conséquence logique: les réseaux de distribution, eux, demandent davantage d’outils pratiques d’aide à la vente.

En réponse à ces nouveaux besoins, les applications digitales sur mobiles et tablettes permettent d’informer, de former et d’accompagner efficacement les forces de vente en points de distribution. Et ce de manière pratique et concrète.

Avec des applications métier digitales, le distributeur gagne en efficacité en point de vente et le fabricant peut s’appuyer sur les remontées terrain pour adapter son offre.

Des applications digitales pour mieux informer, former, servir

L’arrivée du digital dans les pratiques commerciales multiplie les interactions entre l’industrie et ses réseaux de distribution. Le fabricant peut désormais proposer aux points de vente des outils pratiques d’aide à la vente, basés sur 3 axes d’accompagnement:

  • informer sur les innovations techniques, l’étendue de la gamme produits, les montées en gamme, les tendances…
  • former et accompagner via une solution d’e-learning dédiée, des webinars, des tutoriels, un tchat en ligne avec le concepteur, des argumentaires de vente…
  • proposer des services: outils pratiques et fonctionnalités dédiés à renforcer la relation client (calculettes, simulateurs….)

 

Ainsi, les applications digitales permettent de capitaliser sur les compétences techniques du fabricant pour alimenter le discours commercial des forces de vente du distributeur. L’objectif? Proposer des parcours multicanaux pour améliorer l’expérience de vente du client final et l’efficacité commerciale.

L’enjeu est double. Pour le distributeur, il s’agit de gagner en efficacité en points de vente et de s’appuyer sur l’expertise des fabricants pour accroître sa marge. Pour le fabricant, il s’agit de mieux orienter la commercialisation de ses produits: grâce aux applications métier digitales, il peut s’appuyer sur les remontées terrain pour adapter son offre en fonction des attentes de ses clients finaux.

C’est le besoin client qui génère désormais directement le référencement des produits.

Un besoin croissant en termes d’outils pratiques d’aide à la vente

En points de distribution la demande d’accompagnement est forte pour acquérir plus d’autonomie dans la prescription des produits. En termes d’information, d’une part, car les forces de vente ont besoin de mieux connaître les produits et l’étendue de la gamme.

En termes d’outils pratiques d’aide au choix, d’autre part, pour mieux orienter les clients finaux dans leur acte d’achat sans avoir besoin de contacter le fournisseur.

Les applications digitales répondent donc à un enjeu crucial pour les points de distribution: permettre aux vendeurs de monter en compétence sur la technicité des produits. Or, face aux exigences croissantes des consommateurs, la nécessité pour les forces de vente d’assurer cette double compétence technique et commerciale se fait plus que jamais sentir.


Comment intégrer le digital dans un programme de promotion des ventes?


La digitalisation des points de vente: un enjeu pour l’industrie

Du côté des industries, la digitalisation des points de vente répond à de multiples enjeux:

  • R.O.I: mieux vendre en point de distribution à travers des solutions multicanales,
  • notoriété: fournir un accompagnement à haute valeur ajoutée pour le client final,
  • réactivité: sourcer les innovations produit directement auprès du consommateur.

 

L’évolution des pratiques commerciales traduit ainsi une profonde mutation des relations. Au delà du rapport « Business to Business« , l’enjeu se déplace vers le « BtoBtoC »: du Business, vers le Business, vers le Consommateur.

Ainsi, l’industriel n’est plus simplement fournisseur, il est aussi conseiller. Il accompagne les professionnels de la distribution dans l’appréhension, la compréhension et la satisfaction des besoins des clients finaux.

Et inversement, c’est le besoin client qui génère désormais directement le référencement des produits. Conséquence? Le digital démultiplie la force de frappe des industries en leur fournissant rapidement des données concrètes et ancrées dans les pratiques de consommation.


Comment toucher un marché diffus dans l’industrie grâce à une stratégie digitale?


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