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Agence conseil spécialisée en B2B

Stratégie digitale

Déclinée de la stratégie d’entreprise, la stratégie digitale (ou stratégie numérique) permet de répondre aux enjeux des entreprises en BtoB.

Les usages digitaux des acteurs en B2B sont désormais identiques à ceux des consommateurs en B2C : interactivité, fluidité, multi-canal, recherche d’émotions… Les entreprises B2B l’ont bien compris mais elles sont encore loin d’avoir intégré pleinement le digital dans leur proposition de valeur, leurs processus et leurs services…

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Vivons heureux, vivons cachés : c’est fini…

L’expertise a toujours été la colonne vertébrale du B2B. La recherche d’informations et le sourcing se faisaient sur une zone géographique restreinte avec un nombre d’acteurs réduits, en se basant le plus souvent sur des innovations technologiques ou produits.

Dans un contexte de mondialisation et de la digitalisation des usages, la concurrence est maintenant globale avec de nouveaux entrants qui s’affranchissent des règles historiques.

71% des acheteurs en BtoB initient leur recherche en ligne avec des termes génériques

La communication et la visibilité en ligne jouent aujourd’hui un rôle fondamental pour apparaitre dans le radar des nouvelles générations d’acheteurs et de prescripteurs (ingénieurs, chefs de produit, bureaux d’études…). Pour s’adapter, les entreprises BtoB doivent donc transformer leurs organisations afin de rendre cette expertise visible à l’extérieur.

Tout l’enjeu consiste désormais à définir le type de contenus qui va intéresser les cibles, les canaux à utiliser pour toucher les prospects tout au long de leur parcours d’achat et le bon timing pour que le message soit reçu.

Avec l’apparition des réseaux sociaux, la donne a changé et la recommandation entre pairs a plus d’impact que la communication de la marque. Les entreprises en B2B doivent s’adapter et développer leur présence et leur visibilité sur l’ensemble des canaux, bien au delà des canaux de communication traditionnels.

Une stratégie digitale efficace est donc composée d’un dispositif de visibilité et d’acquisition complet, soutenu par une production de contenus centrée utilisateur.

Le digital, un nouveau terrain de jeu

Le digital permet aux entreprises B2B de toucher des cibles habituellement non adressées car trop diffuses : artisans, utilisateurs finaux, commerciaux… C’est une opportunité que les acteurs les plus agiles ont déjà saisi afin de se démarquer de la concurrence et de diversifier leur activité commerciale.

Les canaux de distribution habituels, organisés en silos, génèrent de la perte de datas à chaque étape. Le digital permet de rapprocher l’utilisateur final du fabricant, accélérant ainsi la connaissance client et les interactions directes.

Vers le B2B2C ?

Augmenter la notoriété de sa marque jusqu’à développer la rétroprescription serait-il le nouveau graal des marques en BtoB ?

Quelle entreprise en B2B ne rêve pas que ses consommateurs finaux réclament leur marque à leur distributeur ou leur installateur ?

« Je veux acheter un VELUX » ou « Je souhaite acheter un volet roulant SOMFY »

Ces marques sont des symboles de réussite mais ce succès ne doit rien au hasard puisque très tôt, elles ont décidé d’adresser directement le grand public en utilisant les canaux B2C (télé, radio, …). Le digital permet à moindre coût de se positionner lors de la recherche d’informations des consommateurs qui ont pris l’habitude de se renseigner et de comparer les produits en ligne.

Initier une démarche e-commerce en B2B

Les fabricants dans l’industrie l’ont bien compris. De plus en plus concurrencés par les distributeurs qui développent leur marque propre, ceux-ci doivent s’adapter en réorganisant la répartition de la valeur ajoutée, tout en conservant leurs canaux de vente historiques qui génèrent encore la majorité de leur chiffre d’affaires.

56% des acheteurs en B2B prévoient d’effectuer plus de la moitié de leurs achats professionnels en ligne

Les entreprises BtoB doivent répondre à ces nouveaux modes d’achat en choisissant la bonne stratégie pour se lancer dans le e-commerce : création de son site marchand, vente sur les marketplaces, création d’une filiale dédiée ou rachat d’un pure player.

Au delà du choix de l’outil, entrer dans une démarche e-commerce est un projet à part entière qui implique de nombreuses problématiques : logistique, juridique, politique commerciale, organisation interne …

Nos équipes vous accompagnent lors d’un audit dédié qui permettra de faire le diagnostic de votre projet et d’analyser les différents éléments à mettre en place pour atteindre vos objectifs.

Business case

Tubesca-Comabi

Une stratégie e-commerce

Co-construire votre stratégie digitale

Pour bâtir une stratégie digitale pertinente, nous adoptons une démarche marketing en 4 étapes :

  1. Audit interne : récolte des objectifs stratégiques, diagnostic de l’écosystème et des prises de paroles actuelles, étude technique des flux de données et des processus existants.
  2. Étude des cibles : via l’utilisation de la méthode des personas enrichies d’une enquête menée auprès des clients, nous cherchons à comprendre quels sont les comportements et les attentes des cibles en vue d’apporter la meilleure réponse possible.
  3. Analyse de la concurrence : Qui sont les compétiteurs en ligne? Quel est leur positionnement ? Quel est leur discours ? …
  4. Recommandation digitale : choix des outils, sélection des messages, définition de l’architecture technique, organisation de l’animation des canaux…

Piloter votre stratégie digitale

Pour être efficace une stratégie digitale doit être adaptée en permanence.

C’est pourquoi, dès la phase de cadrage, nous définissons les KPIs permettant de mesurer la performance de la stratégie vis à vis des objectifs. Un plan de marquage orienté conversion est notamment réalisé sur le site Internet. Nous réalisons également des dashboards multicanaux pour visualiser sur une seule interface la performance globale.

Faire vivre votre stratégie digitale

S’organiser pour produire du contenu et animer son écosystème digital est probablement la phase la plus délicate.

Les services communication en B2B sont souvent composés d’effectifs limités et ces nouvelles tâches peuvent bousculer l’organisation.
Pour autant, il s’agit ici de la phase la plus importante du projet. Nous sensibilisons fortement les organisations dans le cadre de leur transformation digitale afin qu’elles se donnent les moyens financiers et humains pour faire vivre leur écosystème.

En tant qu’agence, notre équipe éditoriale se place en soutien des équipes internes afin de prendre le relais sur une partie de l’animation et/ou pour produire le contenu expert nécessaire pour attirer et convaincre les cibles.