Quelle stratégie digitale déployer pour toucher des prescripteurs dans le secteur de la santé ?

Un secteur méfiant stimulé par une déontologie historique

Le secteur de la santé a toujours été hermétique aux innovations commerciales. Et pour cause, une charte de déontologie régi depuis la nuit des temps les professions qui le composent (serment d’Hippocrate pour les médecins, serment de Galien pour les pharmaciens…). Les Ordres nationaux qui encadrent et réglementent ces professions s’assurent du bon respect de l’éthique morale et professionnelle (explicitée dans le code de déontologie de chaque Ordre).

Les praticiens sont donc fermés aux propositions commerciales ?

Non. Il est nécessaire de nuancer. Tous les prescripteurs ne sont pas égaux face aux possibilités commerciales.
Les pharmaciens, par exemple, sont habitués aux relations avec les industries qui pratiquent des remises en fonction du nombre de génériques vendus. De même que les diététiciens, dont la profession flirte avec le secteur de la santé sans pour autant en faire partie, et qui ne sont pas encadrés par une charte déontologique.

Laboratoires pharmaceutiques, distributeurs de produits nutritifs, fabricants d’appareils médicaux… tous cherchent à instaurer une relation commerciale avec les prescripteurs du secteur de la santé.
Comment donner envie à un prescripteur de favoriser son produit ? Quelle contrepartie peut-on proposer aux praticiens d’un secteur aussi réglementé ?

Le déploiement d’une stratégie digitale peut-être le moyen de cette liaison.

Une stratégie digitale pour valoriser l’expertise… pas pour vendre

La réglementation du secteur de la santé fait que les canaux de distribution classiques y sont obsolètes. Difficile de proposer à un médecin des avantages pécuniaires en échange de la mise en avant d’un produit en particulier…

Dès lors il est envisageable de créer un schéma de relations entre le patient, le prescripteur et le distributeur.Capture d’écran 2014-10-02 à 12.14.46

En proposant aux utilisateurs des dispositifs digitaux (site internet, applications mobile…) les renseignant sur les produits proposés par la marque (médicaments, équipements…), le distributeur peut établir une première relation. Pour ça, il est primordial qu’il valorise l’expertise à travers les caractéristiques du produit, ses bienfaits et ses avantages. Il doit donner envie à l’utilisateur de parler de ce produit lors de sa visite chez un praticien.

Dans un même temps, le site internet doit aussi proposer un niveau d’information à destination du praticien. Ces données là doivent aussi s’appuyer sur l’expertise et ne laisser transparaître aucun aspect commercial et promotionnel. Dans le cas d’une telle stratégie digitale, le site internet doit être informatif et surtout pas e-commerce.

Un site web de laboratoire pharmaceutique ne peut pas être agressif commercialement s’il s’adresse à des professionnels de la santé.

Etablir un cercle vertueux : tout le monde est gagnant

Pour toucher des prescripteurs du domaine de la santé et du bien-être, plus accessibles par opportunités commerciales (les diététiciens par exemple), un autre schéma de relation peut être imaginée par le biais d’une stratégie digitale. Ce cercle repose sur la notion de « récompense », chaque acteur devant y trouver son compte.

Dans le cas d’une entreprise commercialisant des produits nutritifs, deux cibles se distinguent :

  • le client final qui va acheter et consommer les produits
  • le diététicien qui peut proposer ces produits aux gens qui le consultent

 

La mise en place du cercle vertueux repose donc sur les récompenses suivantes :

Pour le consommateur

  • Un site internet e-commerce intuitif et personnalisable (espace perso, panier de produits, coups de cœur, promotions…)

 

Pour le prescripteur

  • Une rémunération pécuniaire ou en cadeaux en fonction du nombre de produits vendus
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Le niveau de relation commerciale est plus développable pour ce dernier type de prescripteur. Il permet par conséquent, la mise en place d’un dispositif e-commerce et la stratégie digitale qui le structure.

Mais pour autant la valorisation de l’expertise et de la qualité reste primordiale. Ces données sont le facteur de confiance qui va permettre au prescripteur et au client final d’avoir envie de découvrir le produit.

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Crédit photo : Scarleth Marie

 

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